La campagne de télémarketing répond, en général, à l’un ou l’autre des objectifs suivants, par la valorisation d’image ou l’acte de vente.
- Valorisation d’image
Les aspirations peuvent-être : - Etablir des relations durables
- Valoriser les clients
- Créer de occasion de communication avec les clients
- Améliorer la connaissance clients
- Se faire connaître des prospects
- Sensibiliser les prescripteurs
- Animer un club de clients « utilisateurs »
- Se différencier de la concurrence
- Créer du trafic sur lors d’un événement
-Enrichir une offre
-Acte de vente
Les aspirations seront plutôt :
- Fidéliser les clients
- Conquérir de nouveaux clients
- Qualifier un fichier de contacts
- Augmenter le volume de vente
- Augmenter le panier moyen
- Créer du trafic sur un lieu de vente
Méthodologie pour réussir une action de télémarketing B to B
La base de toute opération réussit repose sur quelques points essentiels à respecter absolument :
1 / Définir un cahier des charges avec des objectifs clairs et réalistes
* Les objectifs doivent être quantitatifs et qualitatifs, connus des deux parties : prestataire et donneur d’ordre.
2 / Disposer d’un fichier pertinent
* C’est une condition première de la réussite d’une mission de télémarketing. Suivant votre objectif, le fichier devra disposer de plus ou moins de données sur l’entreprise et/ou l’interlocuteur. A minima le nom, l’adresse, le numéro de téléphone. Cela semble une évidence mais il n’est pas rare que les donneurs d’ordre transmettent des contacts qui ne possèdent pas un numéro de téléphone !
* Même pour la qualification d’un fichier, il faut un minimum d’information, comme le nom de la société et son numéro de téléphone par exemple.
* Enfin, chaque traitement d’un contact à un coût dans une campagne de télémarketing, aussi s’assurer que les contacts transmis correspondent bien à la cible souhaitée garantie la réussite de l’opération.
3/ Identifier le bon interlocuteur
* Que le fichier soit qualifier ou non avec le nom d’un contact dans l’entreprise, il est essentiel de savoir précisément à qui s’adresse cette campagne. Quel est le bon interlocuteur ?
4/ Concevoir un argumentaire
* L’accroche est fondamentale, l’expérience d’EFFITEL permet de vous accompagner dans sa conception. Il doit être conçut pour passer les différents barrages.
5/ Planifier en fonction des retours attendus
* Une prise de rendez-vous doit-être planifiée en fonction des disponibilités réalistes de la force de vente qui devra les assurer. La coopération des commerciaux et de téléprospecteurs doit-être initiée en amont de la mission. Sensibiliser les deux parties à l’importance de communiquer ensemble et de tenir à jour en temps réel un agenda est indispensable. La technologie permet aujourd’hui le partage d’agenda en ligne de manière très efficace.